DHL adopte une approche innovante pour augmenter de 1 000 % l’empreinte de ses activités de détail en Afrique subsaharienne


LE CAP, Afrique du Sud, 4 septembre 2014/African Press Organization (APO)/ Fidèle à la réputation qui est la sienne en matière de rapidité, de passion, de travail en équipe et de dynamisme, DHL Express (http://www.dpdhl.com) a, en moins de trois ans, et de manière frappante, augmenté de 1 000 % l’empreinte de ses activités de détail en Afrique subsaharienne.

Dans un scénario qui pourrait constituer un véritable cas d’étude pour les écoles de commerce, le nombre de points de service de la société est ainsi passé de 300 à plus de 3 300, non pas en érigeant des succursales faites de briques et de mortier, mais en concluant toute une série de partenariats avec des entrepreneurs locaux qui opèrent désormais en qualité de revendeurs DHL. En plus de leurs offres habituelles, des milliers de commerçants affiliés – qui peuvent, par exemple, être un magasin d’accessoires électroniques en Afrique de l’Ouest, une agence de voyages en Afrique de l’Est ou une petite épicerie en Afrique australe – permettent désormais à leurs clients de réaliser également des envois DHL.

 

Ces petites entreprises perçoivent des commissions sur toutes les ventes réalisées pour le compte de DHL ; cela leur permet d’augmenter le nombre de leurs visiteurs tout en étant associées à une marque d’envergure mondiale.

 

« Cela constitue vraiment une approche gagnant-gagnant. Nous avons donné à ces petits commerçants une opportunité commerciale unique de faire progresser leur chiffre d’affaires et de gagner en crédibilité en alignant leur propre activité sur celle d’une marque internationale. Ce qu’ils font bien, nous le faisons bien », explique Sumesh Rahavendra, Directeur marketing de DHL Express Afrique subsaharienne.

 

La société est prête à collaborer avec toute entreprise consciente de l’intérêt qu’il peut y avoir de devenir un revendeur DHL.

 

Tous les partenaires se voient remettre un kit de valorisation de la marque et prennent part à un programme de formation très complet visant à garantir le respect des exigences et des procédures de DHL.

 

DHL a également mis en place des partenariats similaires avec de plus grandes entreprises telles que des opérateurs de réseaux mobiles, des centres commerciaux, des supermarchés et des détaillants en carburant.

 

Si la conclusion de partenariats avec des commerces existants est plus rentable que de construire ses propres succursales, elle permet également à DHL de renforcer les liens de proximité avec ses clients. Un entrepreneur opérant au Ghana peut ainsi envoyer un échantillon à un client implanté aux États-Unis à partir du même endroit que celui où il vient acheter son quotidien, tandis qu’une mère vivant sur l’île Maurice peut maintenant expédier un cadeau d’anniversaire à son fils installé en France tout en remplissant le réservoir de son véhicule à la station-service.

 

DHL a également simplifié ses options de tarification et d’emballage afin de s’adapter ainsi aux besoins de ses clients plutôt que cela ne soit l’inverse. Pour faire connaître son offre commerciale aux gens, les rues d’Afrique sont souvent peintes en jaune et rouge dans le cadre de campagnes publicitaires tactiques faisant intervenir la danse, le chant et des distributions spéciales de cadeaux DHL.

 

« Grâce à la passion et à l’énergie de nos 4 000 collaborateurs opérant dans toute l’Afrique subsaharienne, nous sommes parvenus à modifier la perception selon laquelle DHL ne travaillerait que pour le compte des multinationales et des grandes entreprises. Nos clients de détail ne doivent plus nécessairement perdre leur temps dans les embouteillages pour envoyer un document ou un colis ; ils peuvent littéralement trouver un point de service DHL situé au premier coin de rue », indique M. Rahavendra. « Mais ce qui est peut-être le plus agréable réside dans le fait que nous offrons aux propriétaires d’entreprises et aux entrepreneurs en herbe de toute l’Afrique une occasion supplémentaire de gagner de l’argent et de vivre mieux. »

 

M. Rahavendra relate ainsi l’histoire d’une revendeuse DHL installée au Kenya et dont la boutique d’accessoires pour téléphones portables est située juste en face d’un magasin détenu par la société DHL. Interrogée sur la question de savoir pourquoi les clients préfèraient effectuer leurs envois chez elle plutôt que de se rendre au point de vente exclusif de DHL, elle avait répondu que, d’une manière générale, les gens s’identifiaient plus avec sa boutique, qu’ils percevaient comme plus abordable et moins formelle que le point de vente DHL situé de l’autre côté de la route.

 

« Sur un continent comme l’Afrique, où l’économie informelle est reine, la stratégie de vente au détail d’une entreprise ne peut pas se développer autour de centres commerciaux haut de gamme », souligne sur ce point M. Rahavendra. « Il faut donc opérer à un niveau où les clients peuvent comprendre, ressentir et s’identifier au produit que vous proposez. Il faut vraiment s’assurer que votre marque puisse créer un lien avec le citoyen moyen dans la rue », conclut M. Rahavendra.

 

 

SOURCE

Deutsche Post DHL

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